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金融大統合時代のリテール戦略―銀行・証券・生保・カードがひとつになる

 ■金融大統合時代のリテール戦略―銀行・証券・生保・カードがひとつになる

富樫 直記 (著)





先月読んだ本。

金融業界はリテールシフトにより業界を超える再編が起き、
金融リテールの核は銀行になる、という。

その中で生き残る為の成功のカギについて、
金融先進国であるイギリスなどの事例をもとに、
説明がされています。

いかにロイヤルティを高めていくかが重要だと
再認識させられました。
商品開発にかかわる部分については、
クライアントマターですが、ネット上でのロイヤルティを
高めるための仕組みや、商品開発にどう活かせるか
という部分は考えていきたいところ。

なお、欧米の店舗事例などは詳細に紹介されているが、
紙面の都合かネット事例が少なかったのが残念ですが、
まだまだネット(広義でのネット。デジタルテレビ含む)で
やれることはあると思います。

本書にもありますが、テレビバンキングは今後注目ですね。

以下、メモ。

------------------------------------------------------------

・日本の金融業界は
 金融制度や市場構造から見て、
 ほぼイギリスに10年から15年遅れで後を辿っている

・日本の金融業界は、これからの本格再編によって
 ゞ箙垓罰Δ硫廟蟆
 ▲螢董璽詈野における業界全体のユニバーサルバンク化
  (銀行、証券、保険、カードなど業界の垣根が取り払われた
  ことによって、大手行がそれらを傘下に置く金融コングロ
  マリットが形成し、銀行業界は上位行が今以上のシェアを持つ)
 が進展する

・最後に残った保険業界、特に生保業界が再編され、
 銀行を核とした金融再編の流れと融合していくと、
 日本の金融業界全体の再編が完了する。

 ほぼどの銀行の大株主の中に生保がいるが、
 「モノいう株主」に変貌するかがカギ。

・崩壊しつつある証券会社というカテゴリー

 リテール証券会社も銀行の傘下に。
 証券全体の預かり資産ランキングで見ても、
 野村、大和、日興コーディアルの大手証券に次ぐ
 位置はメガバンクの系列証券(三菱UFJ証券、新光証券)。

・人口集積度と経営効率

 人口が集積しているほど、営業効率が高まるために
 寡占化が進む。

 米国に比べて日本は集積度が高く、日本のリテール業界は
 もともと寡占化が進みやすい構造。
 (典型がコンビニ業界)

・集約されていく地銀

 米国の銀行合併の歴史を見ると、
 勢力図を変える戦略的な合併は、同規模銀行同士が多い。

・顧客数と規模の追求が成功のカギ

 リテールビジネスにはあくまでもスケールメリットが
 重要。

 ホールセールにくらべ収益性は高いが、小口で手間がかかる。

・金融ビジネスはユニバーサル・バンク・モデルへ

 大手銀行は預金決済機能による顧客接点を活かして、
 住宅ローン、消費性ローンなどの貸し出し、
 デビットカードやクレジットカードなどの決済手段、
 店舗、インターネットなどの決済チャネル
 を提供する。

 また、これらの接点とチャネルを活かして、
 投資信託や株式、保険など銀行業意外の商品を販売する
 ユニバーサルバンク形態をとる。

・バーベルの理論

 米国の金融業界の理論。
 米国の銀行は、規模の大きな銀行と多数の小規模銀行に
 二極化しており、あたかも両端が錘で膨らんでいる
 バーベルに似ていることから。

・日本の金融再編はヨーロッパモデルで進む

 持ち株会社をつくり、その傘下に地域性を表す行名の
 地銀が子会社としてグループを形成する統合モデルが
 しばらくは再編の中心となる。

・モノライン・プレイヤーの終焉

 米国では、カード業務など単一の金融業務のみを
 手がける金融業者はモノライン・プレイヤーと呼ばれる。

 いずれの金融グループにも属さず単独で生き残ると
 すれば、特定の顧客や地域に的を絞ったニッチビジネスと
 して生き残る道しかない。

・銀行がリテール再編の核になる理由

 銀行の持つ預金決済機能という顧客接点の強さ。
 株も投信も生保も損保もあらゆる金融商品の販売は
 資金の決済を伴う。

 利用者が持つトータルなお金の力を把握できるのは
 銀行だけ。

・今、商業銀行が一番ターゲットにしているのが
 預かり資産1000万円から3000万円という、マス富裕層と
 いわれる層。
 この部分のターゲットに対する優遇策は日本の大手行
 でも拡充してきている。

・ロイヤルティが高いとは、
 同じ金融機関から繰り返し商品を買う強いコミットメント
 を持っている顧客のことをいう。

・日本の金融機関は、顧客満足度の改善には取り組んでいる。
 しかし、欧米の金融機関のようにロイヤルティを計測し、
 測定結果に基づいてロイヤルティの改善に取り組んでいる
 ところはなく。

・顧客ロイヤルティのカギは「感動」と「離反」。

 離反の瞬間も日頃から調査・分析。

・ポスト再編の銀行の競争戦略の力点は顧客の争奪戦。
 端的に証券会社から奪い取るのが重要な作戦。

・預かり資産で見たどのセグメントにも、
 ロイヤルティが高い顧客と低い顧客がいる。

 (例)預かり資産600万から800万円の顧客の中にも
   同2000万以上の顧客より利益が大きい顧客が存在する

・顧客口座数は減っていないのに、収益は益々減っていく
 という、いいとこ取りをされないためには、顧客との
 間にロイヤルティに裏付けされた真の信頼関係を築く
 ことが必要

・ロイヤルティを高める4つのプレミアム戦略

 ロイヤルティを形成し、高めていくための戦略として
 広く採用されているのが、プレミアム戦略(優遇戦略)。

 欧米で広く導入されているプログラムは大きく4つ。

 〃荳儻座手数料を見合いに、金融や非金融の
  優遇サービスを提供するもの
  (「パッケージアカウント」や「エンハンスド・アカウント」
  と呼ばれる)
  1500円から3000円の月額手数料を取るので、
  手数料を払ってでも優遇施策を得たいとする客層が対象。

 ⊆莪に応じてポイントを寄与し、貯まったポイントで
  得点を付与するもの
  (端的に言えばFSPだが、「リレーションシップ・リワード・
  プログラム」と呼ばれる)
  対価を取ることなく取引に応じて提供されるので、あらゆる
  顧客に優遇得点を受ける機会を与えることができる。

 デビットカードやクレジットカードに付帯させた形で
  優遇サービスを提供するもの
  主にVISA、マスターのブランド会社が付帯サービスとして
  提供

 こ慇犬覆鋲団蠅慮楜卅悗鯊仂櫃砲垢襪發
  貸し出しや保険、一部非金融のサービスなど特定の
  顧客層のニーズに合った特典を提供

・ネット金融情報の進化

 金融商品比較検索サイト
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